ayx爱游戏兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型ayx爱游戏、传统、创新、新兴的企业商业模式。

　　在此专栏中，兴远咨询资深商业模式画布导师王燕东Jack老师将为大家分享医疗行业下不同企业的商业模式，包括专科医院、医学检验、医药等不同医疗机构，以及眼科、口腔和体检等极具代表性的赛道，望能给相关从业者带来借鉴意义。

　　爱美客选择医美行业，一条高速增长的赛道，在规范经营，坚持技术创新的同时，严格按照国家行业规范高标准执行，进而形成行业龙头地位，拥有行业产品的定价权。

　　商业逻辑：技术积累-产品优势-市场优势，在这个过程中，不断学习-测试-验证迭代发展，是典型的精益创业思路并把商业模式高效落地。

　　20世纪初期，战争创伤治疗需求催生了医疗美容。第一次世界大战期间，一些口腔颌面外科和耳鼻喉外科医生开始投入整形美容外科研究，开创了“医疗美容”。

　　20世纪60年代ayx爱游戏，医用硅胶出现，极大地推动了医疗美容的发展。其中，美国成为医美行业市场规模最大、手术次数最多的国家。而医美行业的繁荣催生出了以Allergan、Realfresh为代表的医美龙头企业。

　　中国市场快速增长且空间潜力巨大。根据弗若斯特沙利文，2021年国内医美市场规模为 1892 亿元，预计 2021-2030 年保持 14.5%的复合增速，2030 年有望超过 6000 亿元。对比2020 年韩国/美国/巴西/日本每千人医疗美容治疗次数分别为 82/48/43/26 次，我国每千人中仅有 21 次。

　　爱美客创始人简军毕业于清华大学，曾在国外目睹老人注射玻尿酸后肌肤明显改善，于是选择回国创业。2004年，简军与丈夫姚京及朋友共同成立了英之煌生物科技有限公司，这就是爱美客的前身。

　　市场分析及价值定位。医美行业分为上中下三游，上游原材料、中游药物及器械、下游医疗机构。爱美客认为，上游集中度高但属于药品原料，且竞争大技术低门槛；中游药物与器械，集中度较高，但是器械政策和技术壁垒高；下游医美机构，集中度低且分散，医生资质要求高。

　　因此爱美客最终定位做医美器械生产商，其客户是医美机构。医美机构的核心是医生，最终体现在消费者身上。消费者与医生最关注的是安全和医美效果，这就需要临床试验和国家专业机构背书，爱美客的玻尿酸产品被国家归为第三类医疗器械，按照第三类医疗器械国家规范要求：需开展临床试验，产品开发和注册通常需要3年以上。走这条路需要有耐心、稳定的研发团队以及高标准的规范。

　　这个时候的爱美客，一边技术积累，一边探索市场，此时的商业模式是简单的研发+市场，采用直销模式，大量的研发投入和人力成本，但是收入很少。具体商业模式如下图所示：

　　在2009年推出了国产玻尿酸第一针产品“逸美”后，爱美客开始全力投入医美行业，并相继推出“宝尼达”、“爱芙莱”、“嗨体”等产品。爱美客的管理团队对医美产品生命周期有深入的理解，他们根据产品生命周期的四个阶段设定了相应的策略：

　　通过缩减审批获证的时间，掌握获批节奏，2009 年至今共有 7 款产品获批，平均过证周期不足两年，而同期其他三类医疗器械证 3~5 年审批周期，率先推出商业化产品的公司，占据先发优势。

　　公司采取直销为主、经销为辅，协同助力产品拓展，通过直销模式，直接参与医美机构的产品推广和终端销售，坚持稳健策略；及时接受医生、消费者反馈与建议，提高消费洞察力，改进产品。截至2017年，业务增长率在25-50%之间，对渠道的把控力度，对市场的教育初见成效，培训了一大批忠实医生。

　　爱美客的营收经历了从2010年的千万元到2017年超过2.2亿元，净利润达到8200万元，净利率为34.5%的高速增长。

　　爱美客利用产品力与客户洞察，占据先发优势，通过直销团队教育客户与价格管控，获取高毛利，这时候的商业模式主要是产品+渠道，但是收入及净利率不高。这个阶段的商业模式如下图所示：

　　2018-2021年，爱美客研发费用持续投入，远超行业其他竞争对手。公司于2017年推出市场上唯一的颈纹产品——嗨体，经过2年的市场培育，进入放量期，之后推出嗨体1.0和冭活泡泡针，驱动增长。

　　2021年7月，濡白天使上市，进军再生针剂领域，目前市面上仅有3家再生针剂产品，叠加嗨体系列积累的渠道和运营优势，爱美客有望打开

　　医美销售以B2B2C为主，C端消费者依赖B端医生推荐。为了绑定医生、赋能终端，爱美客通过直销/分销协同配合，进行线上、线下的医生培训、学术推广，牢牢绑定医生群体。同时针对医生、消费者的意见反馈，及时改进，最终使医生高度依赖公司。

　　3、国家对医美行业监管日趋严格，助力企业品牌提升。近年来，中国医美市场快速发展，但乱象频出，包括“黑医美”、假货、水货等问题。仅有14%的医美机构合法，超过86%违法违规。2021年国家出台监管政策，对违法行为严打，市场情绪承压。但合规机构和中游厂商则会得到政策支持。爱美客依靠技术积累、优质产品和严格的渠道监管，品牌不仅没有受损，反而大幅提升。

　　自2018年以来，爱美客业务迅速发展，即使在疫情下也不例外。在2018年至2022年期间，爱美客的营销额增长率在27%至104%之间，利润增长率在43%至148%之间，同时产品线也在不断地丰富和完善。

　　通过爆款产品模式打造，通过渠道直销/经销协同，绑定医生，并借助国家医美监管政策东风，企业超高速发展，成为一家高效的商业模式公司。其人均市值达到惊人的2.52亿人民币/人（数据截止到2023年2月28日），远高于苹果公司的0.9亿人民币/人。此时的商业模式如下图所示：

　　挑战随着国家监管不断加强，越来越多的医美企业认识到研发和品牌的重要性，并相应加大了研发投入。

　　爱美客目前高毛利产品的领先优势只能持续2-3年，如何保持领先则是爱美客面临的最大挑战。

　　最近，315重锤医美乱象的曝光ayx爱游戏，让医美行业的规范发展受到了关注，而爱美客则是医美行业正规军的领头羊。公司具备行业产品定价权，拥有整体高达94%的毛利率，这主要归功于公司抓住了医美行业的两个关键要素：

　　产品效果与创新密切相关，而安全则需要严格遵守国家规范要求。爱美客凭借自身技术实力，在不断发展产品的同时，对每款产品都按照国家规定的高标准规范进行临床测试验证，并获得了国家机构的认证背书。

　　此外，爱美客还不断对医生进行培训，让医生掌握正确的使用方法。爱美客的产品上市至今，已经获得了机构、医生、消费者的广泛认可，企业也获得了高速发展。这说明ayx爱游戏，坚持技术创新，高标准执行国家规范，是正规医美企业能够取得名利双收的关键。爱美客能够做到如此，总结起来有以下几点：

　　爱美客根据产品的生命周期规律，在看准玻尿酸赛道后，首先通过技术积累与市场探索起步，不断调整与客户需求的匹配；其次通过技术革新与产品细化加速发展；第三通过品牌打造与新品研制不断布局。

　　2、注重核心人才建设。爱美客创业者简军是医美外行，因此一开始就注重使用不同能力的人才，比如战略、研发和营销等关键岗位，如总经理石毅峰是清华大学工商管理硕士，负责设计公司的商业模式、战略、产品规划等；

　　经管学院毕业，负责法律合规与企业治理；生产、研发均来自医药行业；销售等均有商科背景。爱美客有目的、有计划、有节奏的引进各类专业人才，并进行有效的利益绑定（股权等）。3、注重研发投入实效。从创业之初，资金很短缺的时候就坚持投入研发；当产品成型后，又通过过证，把拿到许可资质，然后迅速商业化。接下来开始预研下一款产品，形成产品矩阵。采取预研、开发、改进的研发策略，使公司形成强大的产品力。整个过程按照产品的生命周期四阶段来进行管理。

　　对产品质量、渠道管控、医生应用等方面采取按部就班，循序渐进的策略，确保品质的基础上快速发展。当国家严管医美行业时，企业脱颖而出ayx爱游戏，品牌得到大幅提升。充分证明“企业有时候慢就是快”的道理。

　　未来的发展医美行业的上升空间已经打开，目前来看爱美客的产品系列包含玻尿酸系列和濡白天使，正在研发的肉毒素，将与玻尿酸、再生针剂形成“填充+萎缩”的产品组合，未来可期。

　　如果您希望构建更加高效的商业模式，以及在该模式下培养具有商业头脑和战略眼光的人才，研发优质产品和制定切实可行的经营策略，请随时与我们联系，兴远咨询拥有丰富的行业经验和专业的顾问团队，我们将竭诚为您提供帮助与服务。

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